Визуальное представление взаимосвязей базовых показателей бизнеса
ЧТО ЕСТЬ ЧТО:
ЕСТЬ 3 БЛОКА НА СХЕМЕ
- Написал почти все на русском языке, чтобы было попроще. Несколько аббревиатур на английском - снизу есть пояснение, что за метрика.
- Каждый прямоугольник - это число. Конкретное число. Либо рубли, либо проценты, либо штуки (лиды, сделки).
- Между прямоугольниками стоят знаки: умножить, плюс, минус. Здесь показываем математическую операцию между показателями. Например, умножение двух чисел дает нам третий показатель. Показы * CTR = Трафик.
- Пунктирные линии - показываем связь показателей. Что из чего складывается.
- Временного промежутка здесь нет, это можно рассматривать как за месяц, за квартал, так и за год.
ЕСТЬ 3 БЛОКА НА СХЕМЕ
- коммерческие данные (Выручка и вытекающие метрики ниже). Рисунок
- справа - расходы (себестоимость, административные и коммерческие расходы и т.д.). Рисунок
- третий блок - это капитал (вверху, над чистой прибылью). Рисунок
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ
Эту модель можно использовать для анализа бизнеса. Знаем ли мы данную цифру? Как этот показатель влияет на компанию в целом? И т.д.
КАКИЕ ВОПРОСЫ МОЖНО ЗАДАТЬ СЕБЕ ПО АНАЛИЗУ ДАННОЙ СХЕМЫ
1) Чистая прибыль
Первое, что бросается в глаза, что чистая прибыль - это не финал. И мы видим блок “Чистая прибыль - Дивиденды” = “нераспределенная прибыль”. Может быть, для некоторых будет открытие… чистая прибыль вся не принадлежит собственнику бизнеса
От чистой прибыли мы забираем только часть на дивиденды.
2) Коммерческие расходы. Блок “Расходы”
Состоит из маркетинга и продаж. И вот большой вопрос: “вы знаете, за какую цену вы покупаете клиента?” CAC метрика.
Да, мы "покупаем" клиентов
3) Повторные продажи. Блок LTV
LTV состоит из умножения “среднего чека” на “количество успешных сделок”. И здесь важно отметить, что смотрим на все продажи одному клиенту.
Вопрос: У вас есть повторные продажи? Сколько сделок на 1 клиента? Сколько вы зарабатываете с 1 клиента? (LTV)
4) Блок Клиенты и Лиды
Чтобы сделать продажи, нужны лиды и значение конверсии в продажу.
Чтобы были лиды - необходим трафик на площадки (Сайт, Тенчат, ВК и т.д.) и умножить на конверсию в лиды (в заявку).
Ну и чтобы был трафик, нужны показы и охват
Да, та самая воронка продаж.
Вопрос: Какая у вас конверсия в продажу? А конверсия в лиды? Сколько минимум лидов в месяц необходимо делать?
5) Активы и Заемный капитал (обязательства)
Раскрою небольшой секрет, но Заемный капитал - это нормально
И его нужно использовать.
Вопрос только, как мы управляем этим долгом. Эффективно ли используем заемные средства.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В РАСЧЕТАХ
Буду писать цифры, а вы смотрите параллельно на схему.
Например, Трафик 1 000 визитов за период. Умножаем на конверсию в 2%, получаем 20 лидов.
20 лидов умножаем на конверсию в продажу 30%, получаем 6 первичных продаж (это 6 новых клиентов).
И здесь смотрим внимательно…
Про повторные продажи многие забывают, но мы не забудем :)
В среднем, 1 клиент покупает у нас 3 раза.
Со средним чеком 10 т.р.
Тогда LTV равняется 10 т.р. * 3 = 30 т.р.
И получается, мы привлекли 6 клиентов, которые купят у нас по 3 раза, с чеком 10 т.р.
Итого общая выручка = 6 * 10 000 * 3 = 180 000 руб.
Возможно, рекламная кампания прошла успешно. Тут, конечно, еще нужно считать cpo, cac.
Эту модель можно использовать для анализа бизнеса. Знаем ли мы данную цифру? Как этот показатель влияет на компанию в целом? И т.д.
КАКИЕ ВОПРОСЫ МОЖНО ЗАДАТЬ СЕБЕ ПО АНАЛИЗУ ДАННОЙ СХЕМЫ
1) Чистая прибыль
Первое, что бросается в глаза, что чистая прибыль - это не финал. И мы видим блок “Чистая прибыль - Дивиденды” = “нераспределенная прибыль”. Может быть, для некоторых будет открытие… чистая прибыль вся не принадлежит собственнику бизнеса
От чистой прибыли мы забираем только часть на дивиденды.
2) Коммерческие расходы. Блок “Расходы”
Состоит из маркетинга и продаж. И вот большой вопрос: “вы знаете, за какую цену вы покупаете клиента?” CAC метрика.
Да, мы "покупаем" клиентов
3) Повторные продажи. Блок LTV
LTV состоит из умножения “среднего чека” на “количество успешных сделок”. И здесь важно отметить, что смотрим на все продажи одному клиенту.
Вопрос: У вас есть повторные продажи? Сколько сделок на 1 клиента? Сколько вы зарабатываете с 1 клиента? (LTV)
4) Блок Клиенты и Лиды
Чтобы сделать продажи, нужны лиды и значение конверсии в продажу.
Чтобы были лиды - необходим трафик на площадки (Сайт, Тенчат, ВК и т.д.) и умножить на конверсию в лиды (в заявку).
Ну и чтобы был трафик, нужны показы и охват
Да, та самая воронка продаж.
Вопрос: Какая у вас конверсия в продажу? А конверсия в лиды? Сколько минимум лидов в месяц необходимо делать?
5) Активы и Заемный капитал (обязательства)
Раскрою небольшой секрет, но Заемный капитал - это нормально
И его нужно использовать.
Вопрос только, как мы управляем этим долгом. Эффективно ли используем заемные средства.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В РАСЧЕТАХ
Буду писать цифры, а вы смотрите параллельно на схему.
Например, Трафик 1 000 визитов за период. Умножаем на конверсию в 2%, получаем 20 лидов.
20 лидов умножаем на конверсию в продажу 30%, получаем 6 первичных продаж (это 6 новых клиентов).
И здесь смотрим внимательно…
Про повторные продажи многие забывают, но мы не забудем :)
В среднем, 1 клиент покупает у нас 3 раза.
Со средним чеком 10 т.р.
Тогда LTV равняется 10 т.р. * 3 = 30 т.р.
И получается, мы привлекли 6 клиентов, которые купят у нас по 3 раза, с чеком 10 т.р.
Итого общая выручка = 6 * 10 000 * 3 = 180 000 руб.
Возможно, рекламная кампания прошла успешно. Тут, конечно, еще нужно считать cpo, cac.
