Конверсия (Conversion rate)
CR (Conversion Rate — коэффициент конверсии) или Conversion (конверсия) — это один из ключевых показателей эффективности, который отражает процентную долю пользователей, совершивших целевое действие. Измеряется в процентах.
Формула расчета
Общий случай:
Конверсия = Число целевых действий / Общее число взаимодействий ×100
Где:
Число целевых действий — количество пользователей, которые выполнили целевое действие (например, оставили заявку, подписались и т.д.).
Общее число взаимодействий — это все взаимодействия, которые могут привести к целевому действию.
Формула расчета
Общий случай:
Конверсия = Число целевых действий / Общее число взаимодействий ×100
Где:
Число целевых действий — количество пользователей, которые выполнили целевое действие (например, оставили заявку, подписались и т.д.).
Общее число взаимодействий — это все взаимодействия, которые могут привести к целевому действию.
Формула расчета CTR
Рассмотрим частные случаи:
Конверсия сайта в заявку = Число заявок с сайта / Общее число визитов на сайт
Конверсия в продажу = Число продаж / Общее число заявок (лидов)
Конверсия захода в магазин = Число людей, зашедшие в магазин / Общий проходящий трафик
Конверсия сайта в заявку = Число заявок с сайта / Общее число визитов на сайт
Конверсия в продажу = Число продаж / Общее число заявок (лидов)
Конверсия захода в магазин = Число людей, зашедшие в магазин / Общий проходящий трафик
Виды обозначений:
Существует несколько вариантов как могут написать обозначение конверсии:
CV - тоже можно увидеть в интернете, такое обозначение конверсии. Рассчитывают и говорят про “конверсию”, но на самом деле аббревиатура Conversion Value - “ценность конверсии”.
Все же, Conversion Value надо понимать как ценность той или иная конверсии, а ценность измеряется в деньгах. Сколько денег бизнес получает с достижением 1 конверсии.
CR1 и CR2 - к стандартному обозначению CR добавляем число, которые показывает на каком этапе воронке считаем конверсию. CR1 или также называют “первая конверсия” - это конверсия в лид (конверсия сайта, конверсия группы ВК и т.д.)
CR2 или “вторая конверсия” - это конверсия в продажу.
Можно и дальше цифры использовать, но общепринято 1 и 2 глобальный этап воронки.
По такой же аналогии и CV1 и CV2
Точно также CV1 - первая конверсия, CV2 - вторая конверсия.
Примеры конверсий
Конверсия появляется всегда между двумя этапами воронки. Следующий этап воронки делим на предыдущий этап воронка. Когда одно действие следует после другого действия.
Пользователь может оставить заявку на сайте, только если он посетил сайт.
CR сайта в заявку - из трафика в заявки (лид)
CR сообщества ВК - из трафика на группу в сообщение группы (лид)
CR интернет-магазина - из всего трафика сколько купили (сделали заказ)
CR отдела продаж - из лидов в продажи
CR в замер - из всех заявок в запись на замер
CR оффлайн точки - из проходящего трафика в заход в точку
CR корзины - из добавления товаров в корзину до совершения покупки
CR popup - их всех показов попапа на сайте, кто кликнул по кнопке (например акция)
CR по обратной связи от клиентов - например направили письмо/смс с оценки качества обслуживания
CR интервью с соискателем - из всех соискателей (резюме) кого пригласили на интервью
Конверсию можно классифицировать:
По размеру:
Макроконверсии: основные цели, такие как продажи, заказы, регистрации и подписки.
Микроконверсии: вспомогательные цели, влияющие на успешность макроконверсий, например, добавление товара в корзину, взаимодействия с контентом.
По этапам воронки продаж
Верхняя часть воронки: Показ рекламных материалов, переход по рекламе.
Средняя часть воронки: вовлечение пользователей, регистрация, скачивание контента, подписка на материалы, заявка на звонок/сотрудничество, оформление заказа.
Нижняя часть воронки: совершение оплаты, доставка, выполнение обязательств, повторные продажи.
По типу целевого действия
Взаимодействие с контентом: скачивание материалов, чтение статей, просмотр видео.
Вовлеченность: Лайки, репосты, комментарии, досмотри видео до конца,
Коммуникации: звонок, заполнение контактных форм, подписка на рассылку, обратный звонок.
Продажи: взаимодействия по этапам воронки продаж, например выезд на замер, отправили КП, продажа.
Глубокий анализ конверсии
Для более глубокого анализа можно рассмотреть одну и туже конверсию по разным параметрам.
Например, у нас есть общая конверсия сайта. Можно дробить на конверсию сайта по каждому каналу трафика (и нужно это делать).
Речь идет не о создании отдельных типов конверсий, а о более детализированном рассмотрении уже существующей метрики с учетом определенных параметров, что дает точные данные для принятия более обоснованных решений.
По каким параметрам можно дробить:
Самый распространенный вариант это конечно же по каналам трафика и по времени.
Детализированное рассмотрение одной конверсии позволяет лучше понять поведение пользователей, изменить стратегию продвижения, повышение ROMI.
Сложность только в том, чтобы бизнес фиксировал все нужные параметры взаимодействия с клиентом. Иначе не сможем построить нужный нам отчет.
Прогнозирование результата
Зная значение нужной нам конверсии этапа воронки можем делать прогнозирование результата.
Формула получается такая:
Кол-во целевых действий = Общее число действий / CR
Например: нам нужно сделать 50 заявок на сайт, конверсия сайта 2,5%,
Трафик = 50 / 2,5% = 2000 трафика
И так можно проводить расчеты по всем типам конверсий.
Существует несколько вариантов как могут написать обозначение конверсии:
CV - тоже можно увидеть в интернете, такое обозначение конверсии. Рассчитывают и говорят про “конверсию”, но на самом деле аббревиатура Conversion Value - “ценность конверсии”.
Все же, Conversion Value надо понимать как ценность той или иная конверсии, а ценность измеряется в деньгах. Сколько денег бизнес получает с достижением 1 конверсии.
CR1 и CR2 - к стандартному обозначению CR добавляем число, которые показывает на каком этапе воронке считаем конверсию. CR1 или также называют “первая конверсия” - это конверсия в лид (конверсия сайта, конверсия группы ВК и т.д.)
CR2 или “вторая конверсия” - это конверсия в продажу.
Можно и дальше цифры использовать, но общепринято 1 и 2 глобальный этап воронки.
По такой же аналогии и CV1 и CV2
Точно также CV1 - первая конверсия, CV2 - вторая конверсия.
Примеры конверсий
Конверсия появляется всегда между двумя этапами воронки. Следующий этап воронки делим на предыдущий этап воронка. Когда одно действие следует после другого действия.
Пользователь может оставить заявку на сайте, только если он посетил сайт.
CR сайта в заявку - из трафика в заявки (лид)
CR сообщества ВК - из трафика на группу в сообщение группы (лид)
CR интернет-магазина - из всего трафика сколько купили (сделали заказ)
CR отдела продаж - из лидов в продажи
CR в замер - из всех заявок в запись на замер
CR оффлайн точки - из проходящего трафика в заход в точку
CR корзины - из добавления товаров в корзину до совершения покупки
CR popup - их всех показов попапа на сайте, кто кликнул по кнопке (например акция)
CR по обратной связи от клиентов - например направили письмо/смс с оценки качества обслуживания
CR интервью с соискателем - из всех соискателей (резюме) кого пригласили на интервью
Конверсию можно классифицировать:
- По размеру
- По этапам воронки продаж
- По типу целевого действия
По размеру:
Макроконверсии: основные цели, такие как продажи, заказы, регистрации и подписки.
Микроконверсии: вспомогательные цели, влияющие на успешность макроконверсий, например, добавление товара в корзину, взаимодействия с контентом.
По этапам воронки продаж
Верхняя часть воронки: Показ рекламных материалов, переход по рекламе.
Средняя часть воронки: вовлечение пользователей, регистрация, скачивание контента, подписка на материалы, заявка на звонок/сотрудничество, оформление заказа.
Нижняя часть воронки: совершение оплаты, доставка, выполнение обязательств, повторные продажи.
По типу целевого действия
Взаимодействие с контентом: скачивание материалов, чтение статей, просмотр видео.
Вовлеченность: Лайки, репосты, комментарии, досмотри видео до конца,
Коммуникации: звонок, заполнение контактных форм, подписка на рассылку, обратный звонок.
Продажи: взаимодействия по этапам воронки продаж, например выезд на замер, отправили КП, продажа.
Глубокий анализ конверсии
Для более глубокого анализа можно рассмотреть одну и туже конверсию по разным параметрам.
Например, у нас есть общая конверсия сайта. Можно дробить на конверсию сайта по каждому каналу трафика (и нужно это делать).
Речь идет не о создании отдельных типов конверсий, а о более детализированном рассмотрении уже существующей метрики с учетом определенных параметров, что дает точные данные для принятия более обоснованных решений.
По каким параметрам можно дробить:
- по каналам трафика
- по площадкам (сайт, сообщество VK, мобильное приложение, маркетплейс, оффлайн)
- по времени (прошлый месяц, текущий месяц, сравнить года)
- по продуктам и категориям продуктов
- по географии (страны, регионы)
- по устройствам (сравнить мобильный трафик и десктопный трафик)
- по сегментам аудитории и по когортам
Самый распространенный вариант это конечно же по каналам трафика и по времени.
Детализированное рассмотрение одной конверсии позволяет лучше понять поведение пользователей, изменить стратегию продвижения, повышение ROMI.
Сложность только в том, чтобы бизнес фиксировал все нужные параметры взаимодействия с клиентом. Иначе не сможем построить нужный нам отчет.
Прогнозирование результата
Зная значение нужной нам конверсии этапа воронки можем делать прогнозирование результата.
Формула получается такая:
Кол-во целевых действий = Общее число действий / CR
Например: нам нужно сделать 50 заявок на сайт, конверсия сайта 2,5%,
Трафик = 50 / 2,5% = 2000 трафика
И так можно проводить расчеты по всем типам конверсий.
