CPL - Стоимость лида/заявки
CPL (Cost Per Lead) — это метрика, которая показывает стоимость привлечения одного лида (потенциального клиента, оставившего свои контактные данные).
Если по простому - Сколько стоит 1 заявка в бизнес
Что такое лид
Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге и оставил свои контактные данные.
В качестве лидов принимаются любые контактные данные (телефон, почта, чат в соцсетях, мессенджерах) независимо от того, совершает ли человек покупку в будущем.
Формула расчета CPL
Показатель CPL рассчитывают по такой формуле: затраты на рекламную кампанию делят на количество полученных лидов.
Формула №1
CPL = Стоимость рекламы / Количество лидов (заявок)
Это формула расчета по самому определению и сути что такое cpl. Мы получаем среднее значение стоимости заявки.
Если по простому - Сколько стоит 1 заявка в бизнес
Что такое лид
Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге и оставил свои контактные данные.
В качестве лидов принимаются любые контактные данные (телефон, почта, чат в соцсетях, мессенджерах) независимо от того, совершает ли человек покупку в будущем.
Формула расчета CPL
Показатель CPL рассчитывают по такой формуле: затраты на рекламную кампанию делят на количество полученных лидов.
Формула №1
CPL = Стоимость рекламы / Количество лидов (заявок)
Это формула расчета по самому определению и сути что такое cpl. Мы получаем среднее значение стоимости заявки.
Формула расчета CPL
Пример
Запущена рекламная кампания, на которую было потрачено 25 000 руб., в результате получили 30 заявок на услугу. И тогда cpl равен:
cpl = 25 000 / 30 = 833 руб.
Получается, в среднем заявка в бизнес стоит 833 рублей.
Второй вариант
Другой вариант рассчитать CPL, это когда мы знаем целевое значение стоимость продажи (CPO).
Про CPO я рассказываю в следующей посте, пока вкратце, это
Формула №2
CPL = CPO * CR, где
CPO - стоимость продажи
CR - конверсию в продажу отдела продаж
Пример:
По расчетам выходит, что можем покупать клиента за 3 000 рублей, конверсия отдела продаж составляет 40%, тогда:
cpl = 3000 * 40% = 1 200 руб.
Теперь знаем, что целевое значение cpl на рекламную кампанию 1200 руб.
Допустим, провели рекламу и CPL составил 1500 руб., это означает, что мы превысили предельное значение привлечения клиента (CPO), что может указывать на возможные убытки.
По какой формуле рассчитывать?
Рекомендация:
Почему так?
Правильный расчет CPO идет от LTV и повторных продаж. Если бизнес модель имеет повторные продажи, тогда мы оцениваем привлечение лидов и клиентов с учетом всех покупок клиентов, а не только первая продажа.
И тогда CPO будет больше, чем просто от CPO от первой продажи. И дальше рассчитываем cpl (формула 2)
пример:
cpl от расчета на 1 продажу будет 500 руб., но если учитываем весь совокупный доход от клиента, то можем позволить cpl 1000 руб, а может и 1500 руб.
И уже от этого понимать какая рекламная кампания и какие рекламные активности и т.д.
А вот расчет фактического значения cpl от того, сколько потратили на рекламу и сколько получили лидов (формула 1). Это уже факт полученных лидов.
И сравниваем план с фактом, корректируем рекламные активности.
От чего зависит стоимость лида
Все индивидуально.
Лид может обойтись и в 200 рублей, и в 5 000 рублей — все зависит от бизнеса, продукта, стоимости продукта, рекламной кампании и от профессионализма маркетологов.
От чего зависит CPL
- B2B или B2C
- Маржинальность направления/продукта/бизнеса
- Средний чек
- LTV
- Удержание клиента в бизнесе
- Сложность продукта
- Конкурентность ниши
- Релевантность аудитории (качество выбор таргетинга на аудиторию)
- Каналы трафика
- Вирусный эффект
Стоимость квалифицированных лидов
Далее можно немного усложнить вариант CPL, это оценивать стоимость квалифицированных лидов - CPQL (cost per qualified lead).
Более высокоуровневый вариант, более точное описание нужного потенциального клиента в бизнес. Не учитываем ошибочные заявки, не учитываем не целевые заявки и т.д.
Но здесь могут возникнуть сложности, что считать действительно “целевыми” заявками. Действительно ли Петр Иванович не целевой лид, или просто отдел продаж не хочет работать 🙂
Формула:
CPQL = Расходы на рекламу / Целевые лиды (заявки)
Запущена рекламная кампания, на которую было потрачено 25 000 руб., в результате получили 30 заявок на услугу. И тогда cpl равен:
cpl = 25 000 / 30 = 833 руб.
Получается, в среднем заявка в бизнес стоит 833 рублей.
Второй вариант
Другой вариант рассчитать CPL, это когда мы знаем целевое значение стоимость продажи (CPO).
Про CPO я рассказываю в следующей посте, пока вкратце, это
Формула №2
CPL = CPO * CR, где
CPO - стоимость продажи
CR - конверсию в продажу отдела продаж
Пример:
По расчетам выходит, что можем покупать клиента за 3 000 рублей, конверсия отдела продаж составляет 40%, тогда:
cpl = 3000 * 40% = 1 200 руб.
Теперь знаем, что целевое значение cpl на рекламную кампанию 1200 руб.
Допустим, провели рекламу и CPL составил 1500 руб., это означает, что мы превысили предельное значение привлечения клиента (CPO), что может указывать на возможные убытки.
По какой формуле рассчитывать?
Рекомендация:
- Для расчета целевого и предельного значения cpl рассчитывать от cpo (формула 2)
- Расчет фактического текущего значения cpl от потраченного рекламного бюджета (формула 1)
Почему так?
Правильный расчет CPO идет от LTV и повторных продаж. Если бизнес модель имеет повторные продажи, тогда мы оцениваем привлечение лидов и клиентов с учетом всех покупок клиентов, а не только первая продажа.
И тогда CPO будет больше, чем просто от CPO от первой продажи. И дальше рассчитываем cpl (формула 2)
пример:
cpl от расчета на 1 продажу будет 500 руб., но если учитываем весь совокупный доход от клиента, то можем позволить cpl 1000 руб, а может и 1500 руб.
И уже от этого понимать какая рекламная кампания и какие рекламные активности и т.д.
А вот расчет фактического значения cpl от того, сколько потратили на рекламу и сколько получили лидов (формула 1). Это уже факт полученных лидов.
И сравниваем план с фактом, корректируем рекламные активности.
От чего зависит стоимость лида
Все индивидуально.
Лид может обойтись и в 200 рублей, и в 5 000 рублей — все зависит от бизнеса, продукта, стоимости продукта, рекламной кампании и от профессионализма маркетологов.
От чего зависит CPL
- B2B или B2C
- Маржинальность направления/продукта/бизнеса
- Средний чек
- LTV
- Удержание клиента в бизнесе
- Сложность продукта
- Конкурентность ниши
- Релевантность аудитории (качество выбор таргетинга на аудиторию)
- Каналы трафика
- Вирусный эффект
Стоимость квалифицированных лидов
Далее можно немного усложнить вариант CPL, это оценивать стоимость квалифицированных лидов - CPQL (cost per qualified lead).
Более высокоуровневый вариант, более точное описание нужного потенциального клиента в бизнес. Не учитываем ошибочные заявки, не учитываем не целевые заявки и т.д.
Но здесь могут возникнуть сложности, что считать действительно “целевыми” заявками. Действительно ли Петр Иванович не целевой лид, или просто отдел продаж не хочет работать 🙂
Формула:
CPQL = Расходы на рекламу / Целевые лиды (заявки)
