CPO - Стоимость продажи/заказа
Одна из важнейших метрик в маркетинге - это стоимость первой продажи (CPO)
CPO (Cost Per Order) (дословно “Стоимость заказа”) — это маркетинговый показатель, который показываем сколько в среднем выходит привлечение 1 сделки (продажа).
Эта метрика является ключевым показателем эффективности рекламных кампаний и управления затратами на привлечение клиентов. Работа с CPO напрямую влияет на стратегию маркетинговой кампании и окупаемость вложений в рекламу.
Как рассчитать cost per order
Чтобы вычислить стоимость одного заказа, необходимо разделить рекламные расходы на количество покупок. Формула CPO выглядит следующим образом:
CPO = Рекламный бюджет / Число заказов (покупок)
CPO (Cost Per Order) (дословно “Стоимость заказа”) — это маркетинговый показатель, который показываем сколько в среднем выходит привлечение 1 сделки (продажа).
Эта метрика является ключевым показателем эффективности рекламных кампаний и управления затратами на привлечение клиентов. Работа с CPO напрямую влияет на стратегию маркетинговой кампании и окупаемость вложений в рекламу.
Как рассчитать cost per order
Чтобы вычислить стоимость одного заказа, необходимо разделить рекламные расходы на количество покупок. Формула CPO выглядит следующим образом:
CPO = Рекламный бюджет / Число заказов (покупок)
Формула расчета CPO
Пример расчета
Рассмотрим пример. Если в результате рекламной кампании компания потратила 60 000 рублей и получила 200 заказов, расчет будет следующим:
CPO = 60 000 / 20 = 3 000 руб.
Таким образом, средняя стоимость продажи составляет 3 000 рублей.
Как использовать CPO в маркетинге и бизнесе
Результативность кампаний. CPO можно использовать для оценки результативности различных рекламных кампаний, включая медийные, таргетированные, контекстные и размещение в СМИ. Показатель CPO отображает среднюю стоимость рекламы для получения одной продажи в рамках оцениваемой кампании. С каких то каналов может быть крайне высокая цена за продажу, в каких-то каналах супер успешно. Выбираем что отключить, что оптимизируем, что масштабируем.
Оптимизация кампаний. CPO — метрика одного из последних этапов воронки продаж. Поэтому эта метрика отличный вариант оптимизации рекламных активностей. На высоком уровне оптимизируем результаты кампании и спускаем вниз до простых метрик в виде показов и кликов.
Расчет рекламного бюджета. Крайне удобно проводить расчет рекламного бюджета. Сколько продаж хотим и по какой цене умножили и все, получили какой рекламный бюджет нужен.
Управляет ценовой политикой. Важно понимать по какой цене реально мы сможем получить продажу, и сколько заработаем с этой сделки. И отсюда мы можем управлять ценообразованием. Бывает такое, что с текущими ценами и со стоимостью привлечения, бизнес очень мало зарабатывает маржинальной прибыли.
Идентификация проблемных областей. Анализ CPO может выявить проблемы на разных этапах воронки продаж. Если CPO значительно превышает ожидаемое значение, это может указывать на необходимость улучшения продукта, оптимизации процесса продаж или пересмотра маркетинговых материалов.
Принятие стратегических решений. Стратегические решения на основе совокупного дохода от клиентов и затрат на их привлечение представляет собой ключевой аспект долгосрочного планирования в области маркетинга. Обоснованно определять стратегии расширения или оптимизации продуктового ассортимента, а также разрабатывать целенаправленные маркетинговые кампании.
Сложность расчета CPO
Одна из ключевых сложностей в оценке CPO заключается в определении рекламного канала, через который поступила заявка, приведшая к совершению продажи. Это требует реализации сквозной аналитики, наличие CRM системы, фиксация источника, utm метки и т.д. Исключение: если у нас 1 рекламный канал, то тогда мы понимаем что все продажи с этого канала.
Однако, при наличии нескольких каналов (например, 5) возникают значительные трудности в отслеживании. Поэтому без CRM хотя бы с ручной фиксацией канала уже не обойтись.
Если цель расчете общего CPO на компанию или направления бизнеса, то можно просто суммировать все расходы со всех каналов и все продажи сколько было.
Получим среднее значение стоимости продажи на весь бизнес/направление.
Сравнение CPO с CPL
Важно понимать различия между CPO и CPL (Cost Per Lead). CPL фокусируется на стоимости привлечения потенциального клиента, CPO измеряет фактические затраты на уже совершенные продажи.
Лиды — это еще не покупатели. Пользователь может запросить у компании расчет услуг, но не дойти до оплаты товара или услуги.
Соответственно CPO всегда больше чем CPL, т.к. количество лидов всегда больше чем совершенных продаж. Например, CPL может быть 1 000 руб., а CPO будет 2 500 руб. Необходимо следить за этими показателями одновременно.
В случае если, используются много каналов трафика, и отсутствует сквозная аналитика до продаж, то оценивать рекламные кампании по CPO проблематично, поэтому единственный выход оценивать по CPL (чаще всего количество заявок с каналов отследить можно в рекламных системах).
Рассмотрим пример. Если в результате рекламной кампании компания потратила 60 000 рублей и получила 200 заказов, расчет будет следующим:
CPO = 60 000 / 20 = 3 000 руб.
Таким образом, средняя стоимость продажи составляет 3 000 рублей.
Как использовать CPO в маркетинге и бизнесе
Результативность кампаний. CPO можно использовать для оценки результативности различных рекламных кампаний, включая медийные, таргетированные, контекстные и размещение в СМИ. Показатель CPO отображает среднюю стоимость рекламы для получения одной продажи в рамках оцениваемой кампании. С каких то каналов может быть крайне высокая цена за продажу, в каких-то каналах супер успешно. Выбираем что отключить, что оптимизируем, что масштабируем.
Оптимизация кампаний. CPO — метрика одного из последних этапов воронки продаж. Поэтому эта метрика отличный вариант оптимизации рекламных активностей. На высоком уровне оптимизируем результаты кампании и спускаем вниз до простых метрик в виде показов и кликов.
Расчет рекламного бюджета. Крайне удобно проводить расчет рекламного бюджета. Сколько продаж хотим и по какой цене умножили и все, получили какой рекламный бюджет нужен.
Управляет ценовой политикой. Важно понимать по какой цене реально мы сможем получить продажу, и сколько заработаем с этой сделки. И отсюда мы можем управлять ценообразованием. Бывает такое, что с текущими ценами и со стоимостью привлечения, бизнес очень мало зарабатывает маржинальной прибыли.
Идентификация проблемных областей. Анализ CPO может выявить проблемы на разных этапах воронки продаж. Если CPO значительно превышает ожидаемое значение, это может указывать на необходимость улучшения продукта, оптимизации процесса продаж или пересмотра маркетинговых материалов.
Принятие стратегических решений. Стратегические решения на основе совокупного дохода от клиентов и затрат на их привлечение представляет собой ключевой аспект долгосрочного планирования в области маркетинга. Обоснованно определять стратегии расширения или оптимизации продуктового ассортимента, а также разрабатывать целенаправленные маркетинговые кампании.
Сложность расчета CPO
Одна из ключевых сложностей в оценке CPO заключается в определении рекламного канала, через который поступила заявка, приведшая к совершению продажи. Это требует реализации сквозной аналитики, наличие CRM системы, фиксация источника, utm метки и т.д. Исключение: если у нас 1 рекламный канал, то тогда мы понимаем что все продажи с этого канала.
Однако, при наличии нескольких каналов (например, 5) возникают значительные трудности в отслеживании. Поэтому без CRM хотя бы с ручной фиксацией канала уже не обойтись.
Если цель расчете общего CPO на компанию или направления бизнеса, то можно просто суммировать все расходы со всех каналов и все продажи сколько было.
Получим среднее значение стоимости продажи на весь бизнес/направление.
Сравнение CPO с CPL
Важно понимать различия между CPO и CPL (Cost Per Lead). CPL фокусируется на стоимости привлечения потенциального клиента, CPO измеряет фактические затраты на уже совершенные продажи.
Лиды — это еще не покупатели. Пользователь может запросить у компании расчет услуг, но не дойти до оплаты товара или услуги.
Соответственно CPO всегда больше чем CPL, т.к. количество лидов всегда больше чем совершенных продаж. Например, CPL может быть 1 000 руб., а CPO будет 2 500 руб. Необходимо следить за этими показателями одновременно.
В случае если, используются много каналов трафика, и отсутствует сквозная аналитика до продаж, то оценивать рекламные кампании по CPO проблематично, поэтому единственный выход оценивать по CPL (чаще всего количество заявок с каналов отследить можно в рекламных системах).
